Kial Uzi Prezojn en Aĉetaj Decidoj Ofte Trompas Aĉetantojn

Enhavo

• Kiujn ŝtrumpetojn vi aĉetos?
• Totala Kosto de Posedo
• Kiel Kosto por Uzado Afektas la Aĉetajn Decidojn de Konsumantoj

Kiam vi pripensas ĉu aĉeti produkton aŭ ne, plej multaj el ni multe pezas ĝian prezon. Fakte, pli ofte ol ne, prezo estas la plej forte pezbalancita faktoro en la aĉeta decido.

Ĝi igas konsumantojn aĉeti produktojn vendotajn (kiel ekscite aĉeti kaŝmiran puloveron aŭ lanajn pantalonojn markitajn ĝis 49 dolaroj de ĝia regula prezo de 350 dolaroj!) Aŭ agordi la plej malmultekostajn el la disponeblaj ebloj.

Sed koncentriĝi nur pri prezo, eĉ se temas pri venda prezo aŭ vere malalta prezo, povas allogi konsumantojn aĉeti produktojn, kiujn ili ne bezonas aŭ tiujn, kiuj ne estas la plej ekonomiaj longtempe. Ĉi tio estas ĉar prezo pagita por produkto ofte estas nekorelacia kun ĝia kosto por uzo.

Kiom ofte la produkto estos uzata kaj kiom longe ĝi daŭros estas egale, se ne pli, gravaj faktoroj, kiujn konsumantoj devas konsideri en sia aĉeta decido.

Kiujn ŝtrumpetojn vi aĉetos?

Konsideru la jenan ekzemplon pri aĉetado de ŝtrumpetoj. Ni diru, ke vi iris al grandmagazeno por aĉeti ŝtrumpetojn kaj trovi du elektojn. La unua elekto estas paro de tre altkvalitaj ŝtrumpetoj kun dika kotono, plifortigitaj kalkanumoj kaj piedfingroj, kaj fortika malantaŭa kudrado. Ununura paro kostas troan $ 20. La dua elekto estas kvin-pakaĵo da markaj ŝtrumpetoj malpli altkvalitaj. Sed la pako kostas nur $ 20, aŭ $ 4 por paro. Kiujn ŝtrumpetojn vi aĉetos?

Unuavide, senŝeligi kvinoble pli ol ŝtrumpetoj ŝajnas malŝparema. Do se vi similas al plej multaj homoj, vi trovos la pli malmultekostan opcion konvinka kaj aĉetos la kvinpakaĵon.

Sed nun pripensu la vivon de la ŝtrumpetoj. Pro sia pli dika materialo, plifortigitaj sekcioj kaj pli bona kudrado, la paro de $ 20 povas esti eluzita kaj lavita ĉirkaŭ 200 fojojn antaŭ ol ĝi eluziĝas. La $ 4-paro povas esti uzata nur 20 fojojn antaŭ ol ĝi fariĝas trua. Kiam ni konsideras iliajn vivdaŭrojn, la ekonomio aĉeti ŝtrumpetojn tute ŝanĝiĝas.

La matematiko indikas, ke la $ 20-paro kostas nur 10 cendojn por uzo, dum la pli malmultekosta $ 4-paro kostas 20 cendojn por ĉiu uzo.

Laŭuze, la paro de ŝtrumpetoj kun prezo kvinoble pli kostas duone pli multe ol la pli malmultekosta kvinpakaĵo.

Totala Kosto de Posedo

Eĉ se plej multaj konsumantoj ne pensas en ĉi tiuj terminoj, organizoj lertas rigardi preter prezoj en siaj aĉetaj decidoj. Kiam oni faras gravajn aĉetojn kiel novajn robotajn maŝinojn por muntoĉeno, borplatformo por ĉerpi oleon, aŭ entreprena programaro por administri klientajn datumojn, entreprenoj limigas atenton al la prezo de la produkto. Anstataŭe ili konsideras metrikon nomatan Totala Kosto de Posedo (TCO). TCO donas al la aĉetanto informojn pri kiom multe kostos uzi la novan aĉeton dum sia tuta vivo. Ĝi inkluzivas ne nur la aĉetan prezon, sed ankaŭ la kostojn de lernado uzi la produkton, laborajn kostojn de operacio, prizorgadon kaj malaktualajn kostojn, kaj la kostojn de ĝia fina dispozicio. En multaj kazoj, la komenca prezo de la produkto estas malgranda frakcio de sia TCO. Kaj produktoj kun altaj komencaj prezoj ofte havas multe malpli altan TCO ol tiuj, kiuj estas pli malmultekoste aĉeteblaj. Tiel maŝino pli rapida aŭ bezonanta malpli da laboro por funkciigi havas multe malpli altan TCO eĉ se ĝi havas multe pli altan listigitan prezon. La kosto por uzokalkulo estas variado de TCO aplikata al aĉetoj de konsumantoj.

Kiel Kosto por Uzado Afektas la Aĉetajn Decidojn de Konsumantoj

La kosto-por-uzokoncepto validas por daŭremaj produktoj uzataj plurfoje (ĉio de ŝuoj kaj vestaĵoj ĝis kuirejaj uzaĵoj kaj akcesoraĵoj, de mebloj al elektronikaj aparatoj kaj eĉ al gravaj aĉetoj kiel aŭtoj kaj domoj) kaj abonaj servoj kiel gimnastikaj membroj aŭ poŝtelefona servo. Ĝi ne validas por konsumeblaj kiel manĝaĵoj aŭ kuirilaroj, kie por unuoprezoj facile troveblas. La koncepto ankaŭ ne validas por servoj kiel restoraciaj manĝoj aŭ flugbiletoj, kie konsumantoj pagas aparte por ĉiu "uzo".

Kiel konsideri koston por uzo anstataŭ prezo influas la aĉetan decidon? Jen kvar specifaj manieroj.

1. Pli granda pezo de kvalito super prezo. Uzokosto favoras aĉeti produktojn kun pli bona kvalito, eĉ se ili pli multekostas. Kaj ĉi tie, kvalito rilatas al realaj funkciaj aspektoj, kiuj efikas sur produkta vivo kaj estetikaj aspektoj, kiuj influas kiom ofte ĝi estos uzata. Por mebloj, kvalito implicas fortikecon de materialoj, kiuj pliigas ĝian fortikecon kaj vivdaŭron. Kaj ĝi ankaŭ implicas la komforton de sofo aŭ seĝo. Por paro da ŝuoj, kvalito de la materialoj de la plando, la ledo finita, kaj tiel plu, estas ĉiuj gravaj. Por ĉiu produkto, pli bona kvalito malaltigas koston por uzo. Reklamoj kaj vendoj malpli influas la aĉetan decidon.
2. Graveco de la prizorgado de la produkto. Kiel konsumantoj, ni multe atentas decidojn pri aĉetado de novaj aferoj. Sed ni apenaŭ atentas konservi aferojn, kiujn ni posedas, por certigi ilian longvivecon kaj glatan funkciadon. Ĉi tio kutime estas io tiel simpla kiel regule purigi polvosuĉilon aŭ kafmaŝinon aŭ ripari likan kranon. Aŭ ĝi povus decidi ripari aparaton anstataŭ recikligi ĝin kaj aĉeti novan. Post kiam ni rigardas preter prezo al kosto por uzo, prizorgado fariĝas grava, ĉar ĝi helpas malpliigi kostojn por uzo.
3. Uzi la produkton dum ĝia tuta vivo. En alia blogaĵo, mi skribis, ke usonanoj elspezas preskaŭ $ 2.000 en ŝuoj. Unu interesa statistiko, kiun mi trovis, verkante tiun afiŝon, estis, ke kvankam usonaj konsumantoj posedas mezume 14 parojn da ŝuoj, ili nur regule portas 3-4 parojn. La resto simple neniam estas uzata. La rezulto estas klara.Krom bontenado, la alia ŝlosilo por malpliigi la koston por uzo de ia posedo estas uzi ĝin regule ĝis ĝi eluziĝos. Malgraŭ laŭplana malnoviĝo, tre malmultaj homoj uzas produktojn ĝis la fino de sia vivo. Pli ol duono de posedantoj de iPhone, ekzemple, ĝisdatigas novan modelon tuj kiam ilia serva provizanto tion permesas, ĉiun duan jaron. Ĉi tio estas multe tro baldaŭ; la vivotempo de iPhone estas kvin jaroj aŭ pli.
4. Regante en la vario serĉante impulson. Unu kialo por posedi 14 parojn da ŝuoj estas, ke ni avidas diversecon. Eĉ se ni portas la samajn 3 aŭ 4 parojn de ŝuoj, ni ŝatas la eblon havi aliajn elektojn. Plie aĉeti ŝuojn estas amuza afero, kaj multaj aĉetantoj ŝatas kolekti ilin. Malantaŭe, la emo serĉi diversecon kaj posedi multajn versiojn de iu produkto, ĉu ĝi estas ŝuoj, poŝtelefonoj, aŭ gisferaj glitiloj, estas la plej rapida maniero pliigi koston por uzo. Regi en ĉi tiu impulso kaj posedi malpli da versioj estas certa maniero ne nur por ĉerpi maksimuman uzon de ĉiu ero, sed ankaŭ por ŝpari grandajn monsumojn.

Konsiderante aĉeton, pensi pri la produkta kosto por uzo helpos konsumantojn fari pli bonajn aĉetajn decidojn. Konsideri koston por uzo ŝanĝas nian atenton al ĝuado de aferoj, kiujn ni posedas anstataŭ konstante aĉeti novajn aferojn. Kiam ni decidas aĉeti ion, malpliigi koston por uzo signifas trovi altkvalitajn longdaŭrajn aĵojn, kaj uzi ilin por ilia tuta labora vivo. Simple dirite, ĝi signifas ĉerpi ĉiun valoron de niaj havaĵoj. Ĉi tio ne nur bonas por la medio (por tiuj, kiuj zorgas pri tiaj aferoj), sed ĝi ankaŭ profitigas niajn monujojn. Anstataŭigi prezon per kosto por uzo en aĉetaj decidoj helpos nin ŝpari monon kaj pli ĝui niajn havaĵojn.

Mi instruas merkatadon kaj prezojn al MBA-studentoj en Universitato Rice. Vi povas trovi pliajn informojn pri mi en mia retejo aŭ sekvi min en LinkedIn, Facebook aŭ Twitter @ud.